【プロが解説】中古住宅は「住んだまま」でも売れる？空室との違いと、成功させる内覧のコツ

「自宅を売却したいけれど、引越し先が決まるまでは住み続けたい」 「でも、住んだままだと生活感があって売れにくいのでは？」

中古住宅の売却を検討される際、このようなお悩みを抱く方は非常に多いです。 結論から申し上げますと、中古住宅の売却は「居住中」に行われるケースが大半であり、住んだままでも十分にご売却は可能です。

ただし、スムーズに、かつ少しでも高く売るためには、「空室」の場合と比べていくつかのハードルがあるのも事実です。 今回は、なぜ「空室の方が売りやすい」と言われるのか、その理由と、住んだままでも売却を成功させるための重要なポイントについて解説します。

不動産のプロとして「空室と居住中、どちらが売りやすいか」と聞かれれば、正直なところ「空室の方が売りやすい（成約に至りやすい）」とお答えします。 その理由は大きく分けて2つあります。

■理由1：機会損失を防げる（スケジュールの柔軟性）

居住中の売却で最もネックになるのが「内覧の日程調整」です。

購入希望者様から「見学したい」と連絡があっても、売主様の立ち会いが必要なため、お互いの予定が合わなければ見学は先送りになってしまいます。

「週末は家族で旅行に行きたいけれど、見学予約が入るかもしれない…」

「急に『今から見たい』と言われたけれど、部屋が散らかっていて断ってしまった」

このように予定が組みにくく、見学のチャンスを逃してしまうことは、売却の機会損失に直結します。

特に、即決断できるような熱意のあるお客様ほど、「今すぐ見たい」というスピード感を重視される傾向があります。

空室であれば、不動産会社が鍵を管理し、お客様の都合に合わせていつでもご案内できるため、チャンスを逃しません。

■理由2：購入希望者が気兼ねなくチェックできる（心理的要因）

居住中の内覧は、生活している空間にお客様を招き入れることになります。 購入希望者様にとっては、以下のような心理的ハードルが生まれます。

「家具や荷物が多くて、部屋の広さやコンセントの位置などが確認しづらい」

「売主様が見ている手前、収納の中を見せてほしいと言いづらい」

「生活感がありすぎて、自分たちが住むイメージが湧きにくい」

高い買い物ですから、隅々までチェックして納得したいのが購入者の本音です。

空室であれば、家具のない状態で部屋の広さを実感でき、気兼ねなく採寸や確認ができるため、購入への決断が早くなる傾向があります。

そうは言っても、資金計画や仮住まいの事情で、どうしても居住中に売却を進めなければならないケースは多いはずです。

住んだままでも、少しの工夫と準備で「買いたい！」と思ってもらえる物件にすることは可能です。

1. 「安心材料」を用意する（インスペクション・瑕疵保険）

日本人は新築を好む傾向があり、中古住宅に対して「見えない不具合」への不安を持つ方が多いです。 そこで、最近充実してきている「既存住宅売買瑕疵（かし）保険」などを活用しましょう。

引き渡し後の不具合に対応できる保険や、専門家による検査（インスペクション）済みの物件であることをアピールすることで、購入検討者の不安を取り除き、他物件との差別化が図れます。

2. 内覧時の「おもてなし」準備

「居住用不動産は見せない限り売れない」と言っても過言ではありません。内覧時は以下の点に注意しましょう。

整理整頓と換気： 生活感を極力減らし、明るく清潔な印象を与えます。

照明を全灯する： 部屋を明るく広く見せる効果があります。

見学中は黒子に徹する： 質問されたら笑顔で答える程度にし、基本的には不動産会社の担当者に任せましょう。

3. 不動産会社との連携を密にする

ご自身が不在の時でもチャンスを逃さないよう、信頼できる不動産会社であれば鍵を預けて案内を任せることも検討してください（※媒介契約の内容によります）。

また、内覧のアポイント連絡がスムーズに取れるよう、担当者と連絡のつきやすい手段（携帯電話）を共有しておくことが非常に重要です。

不動産売却で最も大切なのは、「買う方の目線で検討すること」です。

・空室にできるなら、空室にして見やすくする。

・居住中なら、見学者が心地よく見られるように配慮する。

どちらの場合も、お客様が「ここに住みたい」と思える環境を整えることが、早期売却・高値売却への近道です。

「住んだまま売り出したいけれど、どう準備すればいい？」 「今の家がいくらで売れるか知りたい」

そのようなお悩みをお持ちの方は、ぜひ一度私たちにご相談ください。 お客様の状況に合わせ、居住中でもスムーズにご売却できるよう、全力でサポートさせていただきます。